原药价格持续下滑，市场低价无序竞争，渠道观望情绪浓重。2024年一季度的农药制剂可谓前后承压，大部分企业利润大幅下滑，销售业绩不达预期，成为有史以来最内卷的开端。从当下的农药行业来看，导致“内卷”的深层次原因其实就是同质化竞争，产品泛滥，品牌区隔模糊，最终演变成了激烈的价格战。

       以氯虫苯甲酰胺为例，过专利期的1年多，原药价格从60万元/吨暴跌至26万元/吨，产品登记数量暴增至300个左右，市场竞争快速陷入价格战，红利期大大缩短。

1  对农资经销商而言

       片面追求低价而不注重品质、品牌，终将失去用户和未来。一味追求低价的经销商，一是很难与实力型的品牌企业形成战略合作关系，拿不到核心的产品资源；二是频繁更换产品，导致自身很难形成品牌；三是本身没有服务驱动力，当低价竞争最终以产品品质为代价，最终丧失的一定是农户的信任。好产品拼的一定不是价格，而是价值背后的性价比，价格往往只是表象，用户其实最在意的往往是产品带来的价值。真正优质的经销商，更在意的一定是产品的品质、效果、差异化以及合作企业的产品观、价值观，而不会仅仅因为价格就随便抛弃自己辛苦多年来培育起来的品牌。

2  对农资业务员而言

       只喜欢卖低价产品而不注重服务、不懂深挖产品价值的业务员将被淘汰。在本轮行情下行周期的压力下，产品降价并不一定意味着销量增加。预计从今年下半年开始，我们将会看到农资业务员加速流动或淘汰，部分人将被淘汰出局。农资业务员真正需要做的是围绕核心经销商、核心经销商的核心零售商、核心零售商的核心种植户来做工作，解决“种植户愿意买、经销商愿意卖”的难题，聚焦终端产品价值展示，才能在逆境实现销量翻盘。

3  对优秀的制剂企业而言

       价格竞争没有未来，一定要选准赛道，拒绝内卷，找到自己的核心竞争力持续夯实和最大化，持之以恒打造大单品，带动企业品牌和销售的稳步提升。真正坚持做品牌的企业，追求的一定是极致的产品、稳定的价格体系、优质的渠道伙伴和高质量的服务，在任何一个环节做减法，都可能给品牌和产品生命力带来致命打击。

       产品同质化时代，市场的竞争最终还是要回归产品本质，包括原药、助剂、配方、工艺、剂型、定位、技术服务等方面的差异。关于这一点，笔者近期在市场走访过程中，在明德立达的身上找到很多难能可贵的品质：

       一是关于明德立达微胶囊制剂品牌——允芯^®Pilarcore^®。农药微囊具有持效期长、安全、环保等优点，可降低用药量，减少用药次数，是农药减量增效最为有效的手段之一。但是纵观整个中国农药行业，由于技术门槛高，国内几乎没有以微囊产品为核心竞争力的农药制剂企业。经过10余年的技术创新与沉淀，微胶囊已经成为明德立达实现差异化、区隔竞争对手的重要手段！当别人都在争抢氯虫苯甲酰胺市场机会的时候，明德立达允芯^®Pilarcore^®系列产品德立卡^®、精攻夫^®、立闪^®、立早^®、立清福^®、苗坚强^®等开始在果实蝇、地下害虫、封闭除草、种子处理等多个细分市场崭露头角，星星之火呈燎原之势！

       二是明德立达专注做好农药，持之以恒专注大单品的打造。最典型的就是明润丰^®，这也是明德立达自2011年成立以来，面向农药行业推出的第一款战略大单品，问世9年一直保持长盛不衰，创造了农药行业的一个奇迹。回想当年，明润丰^®一经上市，基本上代表了当时国产悬浮剂的天花板，“三级研磨，三精工艺”“特种晶型吡唑醚菌酯”“高效体戊唑醇”“粒径不足头发丝的1/100”……让行业深刻认识到，当褪去营销的华丽外衣后，产品的内在品质也可以这么精致。也正是透过“明润丰^®”品牌影响力的不断成长，明德立达的“工匠精神”“国际品质”逐步被行业所熟知。

       面对行业内卷，明德立达始终坚守产品品质，坚持长期主义，坚持差异化发展战略，在2024年一季度实现两位数的逆势增长，明润丰^®、德立卡^®、碧益^®三款大品占到了销售额的近30%，展现出品牌农药的韧性与实力！

明德立达强力推进“158服务”战略

       诚如允发生物集团董事长母灿先所说：“农化属于民生行业，需求稳定且在缓慢增长；有增长挑战更有增长机会。行业处于下行周期时，恶性竞争尤其是价格竞争成为常规企业的有力武器，但用价格竞争得到的市场，也会因为价格竞争而失去。”其实，国产农药制剂品牌，像明德立达这样的长期主义者行业内还有很多，笔者不一一列举。

       目前，农药企业的一季度总结会已经基本结束，对于业务人员来说，市场难干心里憋屈，可以吐槽、抱怨，但是当回归市场后，一定要重整心情再出发，坚定目标，树立信心，撸起袖子加油干，真正用心的人，永远能够在低迷的市场环境中找到增长点。