山东先达农化股份有限公司（简称“先达股份”）一直秉承“专业化、精细化”的经营理念，聚焦除草剂领域的科技创新，坚持内贸与外贸并重。在第十二届农药行业经济运行分析会期间，《世界农药》企业家访谈栏目采访了山东先达农化股份有限公司总经理门亮，下面一起来了解一下先达股份是如何推动创制产品的研发和产业化并提升国际市场竞争力的。

山东先达农化股份有限公司总经理 门亮

       问1：我们知道2024年先达股份在创制化合物方面取得了显著成果，比如吡唑喹草酯和苯丙草酮等产品，这些成果为行业解决了不少“卡脖子”难题。那么在当前国际贸易摩擦的背景下，公司接下来会如何进一步推动创制产品的研发和产业化呢？

       门亮：首先，无论外部环境如何变化，先达股份坚持以创新驱动发展的核心战略不会动摇。我们深刻理解，只有掌握核心技术，才能在激烈的市场竞争和复杂的国际环境中立于不败之地。我们与华中师范大学杨光富教授团队共同开发创制除草剂吡唑喹草酯的成功上市和快速推广，就是一个最好的证明。这种成功的市场经验，不仅验证了我们创制方向的正确性，也为我们后续创制产品的推广积累了宝贵的经验，更极大地提振了我们整个营销体系和终端用户的信心。

       正是基于这样的成功实践，以及即将获批的苯丙草酮等后续创制梯队，我们对未来充满信心。我们将继续推动创制产品的研发和产业化，确保创新引擎持续强劲。

       强化内部创新体系，优化管理协同机制。继续依托“合成—筛选—中试—产业化”全链条创新体系，借助“圆桶形发展模式”，进一步打破部门壁垒，加强研发、生产、市场团队围绕客户需求的高效协同。凭借标准化、流程化运作，以及数字化管理系统和“铁三角”技术营销模式，持续缩短产品从实验室到田间的周期（目前已缩短至2年以内），加快新品上市速度，提高对市场变化的响应能力，以应对国际贸易摩擦带来的市场不确定性。

       聚焦关键技术突破，打造“护城河”。面对国际贸易摩擦，我们更加认识到自主知识产权和核心技术的重要性。先达将进一步聚焦于解决农业生产中的“卡脖子”难题，开发出真正具有代际优势和高技术壁垒的创制产品。就像之前喹草酮攻克高粱田“超级杂草”防治难题、吡唑喹草酯突破传统HPPD类除草剂对籼稻安全性瓶颈、苯丙草酮改写东南亚稻区杂草防治格局一样，继续在核心技术上取得突破，提升创制产品的独特性和竞争力，为我们的渠道伙伴提供更多像吡唑喹草酯这样的“独门武器”，让他们在市场竞争中更有底气，降低因贸易摩擦导致的部分技术引进受限的影响。

       强化产业协同，保障市场供应与竞争力。在产业化方面，我们将依托辽宁先达等生产基地，确保创制产品的稳定生产和高质量供应。同时，更加注重供应链的安全与成本控制，通过工艺优化和精细化管理，提升产品的市场竞争力。我们深知，一个好的创制产品离不开高效的生产保障和有竞争力的价格体系。我们不仅要让用户用上好药，还要让用户用得起、乐意用，让我们的渠道伙伴有合理的利润空间。这是先达推动创制产品产业化的重要目标。

       深耕国内市场，携手伙伴共赢未来。先达将首先立足国内大循环，进一步深化与国内渠道伙伴的战略合作，通过协会这样的权威平台，把我们最新的创制成果、最优秀的产品以及最完善的服务方案，及时传递给市场。我们希望通过吡唑喹草酯的持续热销和即将到来的苯丙草酮等一系列创制新品，与我们的渠道伙伴共同打造一个高价值的创制产品生态圈。

       问2：您觉得先达的水稻田新型除草剂CDH23118和广谱灭生性除草剂CDH22117在市场趋势和未来机会方面有哪些独特优势？

       门亮：CDH23118（水稻田新型除草剂），精准解决国内痛点，承接成功经验：“首先在国内市场，继吡唑喹草酯之后，CDH23118作为我们水稻田除草剂管线的又一力作，其对水稻的高度安全性和对抗性稗草的超高效性，将与吡唑喹草酯形成完美互补和升级。”

       国际市场潜力巨大，剑指全球粮仓：“更令人振奋的是，其对国际上广泛种植的籼稻同样表现出卓越的安全性。CDH23118的这一特性，无疑为我们打开了巨大的国际市场空间。CDH23118将是先达敲开国际水稻市场大门的一把‘金钥匙’，为全球的粮食安全贡献中国智慧和中国方案。”

       CDH22117（新一代广谱灭生性除草剂），国内灭生市场“性价比之王”，解决抗性新利器：“在国内灭生市场，CDH22117以其速度快、无交互抗性、广谱、且性价比极高的特点，可以说精准切入了灭生市场痛点。它的出现，将为国内用户提供一个既高效又经济，还能有效管理抗性的全新选择，有望快速成为市场上的主流产品。”

       放眼全球，CDH22117的潜力更是不可估量。其最大的亮点在于未来作为耐除草剂作物的配合化合物潜力巨大，非常适合在大豆、玉米等大宗作物上面实现种药一体化的高效应用。这不仅仅是解决杂草问题，更是顺应了全球农业向规模化、集约化、精准化发展的趋势。这将是先达进军全球大农业市场的一张“王牌”。

       我们深知，这样一款具有颠覆性潜力的产品，需要与我们的渠道伙伴以及产业链上下游共同推动。先达将积极寻求与国内外有实力的种子公司、农业服务组织开展深度合作，共同探索“种药一体化”的最佳解决方案。我们将提供全方位的技术支持和市场推广方案，与大家共同分享CDH22117带来的巨大红利。

       问3：先达股份产品凭借出色的质量和稳定的供应，畅销美洲、欧洲、澳洲等市场。在当前国际贸易摩擦加剧的背景下，公司是如何调整出口策略以应对关税壁垒和地缘政治风险的呢？同时，公司和安道麦、富美实这些国际巨头一直有合作，全球供应链重构的背景下，合作模式有没有发生变化？

       门亮：先达主营产品烯草酮、烯酰吗啉等原药和制剂，因主要出口市场不在美国，近期高关税影响较小，但国际贸易摩擦导致汇率波动加剧，我司做出的应对策略如下：

       ① 加强了汇率风险管理，避免因汇率波动导致的利润损失。

       ② 产品配方优化：优化后的配方能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。

       ③ 行业协作：通过行业协会协调企业间的合作，共同应对国际贸易壁垒。

       ④ 政策支持：积极与政府沟通，争取出口退税、信贷支持、技术补贴等政策。

       公司和安道麦等国际巨头合作模式的变化：

       ① 合作模式升级：从“供应链依赖”到“技术共生”。公司采用“创制药+专利配方+独家登记”战略模式，与跨国公司深度合作，充分利用其在海外市场的资源和渠道，加速产品的登记和推广。

       ② 风险共担取代价格博弈。优化合同条款：明确约定价格调整机制，避免因关税调整导致的费用纠纷。

       问4：先达股份一直强调“本质安全环保治理”，秉持“废物是放错了位置的资源”的理念，通过技术革新实现环保治理创新。在国家“双碳”目标的背景下，公司在绿色生产工艺和“三废”处理方面有哪些创新实践呢？

       门亮：2024年，公司大力推动产业“降碳增绿”，持续优化能用结构，投资7,000余万元规划布局危废焚烧工程和工业盐熔融技术改造，今年投产后将实现危废全部无害化自行处理和废盐变废为宝。两套危废焚烧装置通过实施高效余热回收技术，回收热能产生的蒸汽全部应用于生产，还实现了脱硫水零排放，提高了危废处置的综合效益，替代传统能源的消耗降低了温室气体排放，实现资源化利用，减轻环境容量压力；开发的熔融技术打破废盐处置困境，通过对熔融炉改造提能，将企业产生的工业废盐在高温熔融状态下彻底分解有害物质，借综合利用之力打造工业行业循环经济典范，实现废弃物到资源的华丽转身，以创新工艺开启废盐资源化大门，构建工业行业循环经济闭环，在资源回收中孕育绿色新价值。

       问5：目前先达股份正在加快优势产品在东南亚、中美和拉美等新兴海外市场的登记和商务合作。公司是如何应对海外市场的挑战，提升在国际市场的竞争力的呢？

       门亮：对于海外市场出现的新挑战：

       ① 市场准入突破：精准登记策略与本土化合作，公司多个优势产品和创制化合物在海外市场的登记工作稳步推进，如吡唑喹草酯和苯丙草酮在东南亚、中美和拉美等市场的药效评估试验进展顺利。

       ② 差异化登记布局，增强了抵御单一市场风险的能力。

       ③ 信保覆盖：通过中国信保承保汇兑限制等风险，投保额覆盖海外应收账款的80%以上。

       ④ 品牌建设与营销：通过提升产品质量、完善售后服务和加强品牌宣传。

       先达加大自主登记力度，能够自主掌控产品的市场推广和销售策略。