三井物产是日本一家领先的综合贸易公司，业务涉猎广泛，包括钢铁制品、金属资源、基础设施项目、机械与运输系统、化学品、能源、食品、流通事业、医疗及服务事业等。通过其独特的结合“Trading”和“Investment”的混合业务发展模式，公司在全球建立起庞大的生产、供应和营销网络。

       通过知识产权收购、专利和非专利业务的合作、企业并购、参股、第三方协作等多种方式，三井物产的农业科学部建立了进入欧洲、美洲等重要农药市场的门户，持续利用创新和多样化的解决方案服务当地农业。

       此文是基于三井物产营养与农业事业单元农业科学部总经理Hitoshi Kudo在由AgroPages主办的2022中国农药国际市场开拓交流会（CPEW）会议中的报告。该报告详细介绍了三井物产农业科学部发展背后所展示的业务逻辑。

业务横跨各行各业，网络遍布全球

       日本三井物产创建于19世纪。公司成立之初主要为引进国外新技术，发展至今已成为一家综合商社，下设16个运营单位，涵盖矿产、能源、零售等，业务横跨各行各业。

       三井物产服务网络遍布全球。公司将多样化的能力与自身的全球网络连接，创造新的价值。目前，公司在63个国家共设有129个办事处，截至2022年3月31日全年收入960亿美元，毛利94亿美元，创下历史新高。

图1  三井物产公司结构及旗下16个运营单位主营业务

       三井物产营养与农业事业单元涉足农业领域，旗下有5个分部，涵盖上下游产业，包括化肥领域的磷酸盐岩、硫、矿等分销平台；种子、植保的生产、开发、销售，以及由IT和通讯业务单元支持的FarmerEdge农业服务。

       农业科学部：业务涉及植保产品和中间体、种子；

       农业解决方案部：负责农业投入品的生产和经销，肥料（磷矿石）资源，化肥原料（硫和硫酸），通过ETG在非洲进行业务拓展；

       营养科学部：涵盖人类和动物营养及健康领域；

       农业创新部：AgTech相关业务；

       战略业务发展部：投资项目管理和EPC管理。

图2  三井物产营养与农业事业部各部门主要业务

农业科学部：资源整合的全球分销平台

       三井物产农业科学部的使命和战略是：“科学助力食品及农业的可持续发展”。该业务部主要为面向国外市场的日本研发企业、新活性分子创新企业提供全球分销平台。业务部的经营策略是通过与日本研发企业联盟，向全球分销产品。

       （1）商业模式和核心战略

       三井物产农业科学部的核心战略包括知识产权收购，合作开展生物业务、专利业务、非专利业务以及第三方协作。特别是通过与日本研发企业的联盟和知识产权开发，创建独特的产品组合，扩大和加强全球分销平台。

       为什么将战略重点放在日本企业？日本公司是研发领域的领导者，开发活性物质的能力极强，全球几乎一半创新活性物质来源于日本公司，自20世纪80年代以来，350种新活性物质中，就约100种来自日本公司。目前在研发管道中的35种活性成分，有14种来自日本公司，日本企业的研发成果将是未来行业发展的重要驱动因素。

表1  跨国公司专利活性成分上市和研发情况

       过去由于日本公司规模较小，其海外开发、登记、销售的资源有限，因此这些日本公司选择与跨国公司的合作。而与跨国公司的合作，只在合适的情形下才有意义，否则会使竞争对手愈加强大，反而抑制了日本企业的销售和专业技术。所以，在这种模式下，日本研发企业的发展陷入困境。

       为使日本企业走出这个怪圈，三井物产努力提高新分子的开发、登记、销售能力。如今三井物产关联企业众多。核心业务始于欧洲，遍布世界，美国的生物制品领域也在蓬勃发展。最近三井物产又进入了印度、巴西市场；同时通过ETG集团，开启了非洲市场。

       （2）全球版图详解

图3  三井物产农业科学部全球分支机构

       1991年，经多年出口运作，三井物产在欧洲开启植保分销业务，并开始收购有机业务。2018年，在收购了几家企业及相关技术后，集团营业额迅速增长，合并销售额达14亿美元。

       （3）欧洲市场门户——Certis Belchim

       Certis Belchim是三井物产的欧洲市场门户。2001年三井物产在欧洲设立了子公司Certis Europe。2022年Certis Europe与比利时农化公司Belchim Crop Protection合并，成立了新公司Certis Belchim。当前Certis Belchim拥有员工有800名，年营业额7亿欧元，市场覆盖欧洲各地，以及加拿大和美国部分市场。

       Certis Belchim每年研发和登记支出约3,000万欧元，公司产品组合独具特色，大约1/3来自三井物产，将其放在战略重点的日本供应商；1/3来自第三方；1/3来自自有知识产权产品，包括生物类产品和铜杀菌剂。来自日本公司的新老产品同等重要，这让产品组合更具差异化。

图4  Certis Belchim独特和具有创新性的投资组合和渠道

       （4）进入巴西的市场通道——Ourofino

       为拓展在南美地区的业务，三井物产还参股了巴西植保分销公司Ourofino，占22%股权。Ouro Fino发迹于甘蔗作物的植保业务，现产品组合已延伸至大豆、玉米和棉花。自2010年以来，Ouro Fino已登记46种产品；通过与巴西的研发机构合作，专门开发了针对当地气候的热带制剂。公司多年来在巴西市场一直稳步增长，2021年的销售额达到3.4亿美元。

       2019年，三井物产参股Ourofino后随即向该公司注入了自己和其他日本公司的新化合物分子。2021年推出了由日本战略合作伙伴及Ourofino的另一个股东ISK开发的新专利杀虫剂GOEMON（环苯丙胺杀虫剂），2022还将推出新的专利除草剂。未来公司在南美地区的发展目标是打造新化合物分子、自有分子和非专利产品组合，以推动业务增长。

图5  Ourofino不断扩大和丰富的产品组合

构建稳健的供应链体系

       在三井物产的全球销售达到10亿时，公司意识到全球供应链管理非常重要。在14亿的销售中，三井物产自身仅生产铜制品和部分生物制品，其他产品则来自日本合作伙伴，以及中国和印度的公司。

       三井物产的供应链管理团队既服务于内部，也服务于外部，为日本研发企业提供采购服务、委托加工及日本化学公司的中间体代理服务。他们与全球诸多制造商进行协作，多数为中国和印度企业。

       这是一种非常独特的行业合作形式，行业参与者之间可建立多重联系。例如三井还参股了武汉科诺生物科技，这是一家拥有40多年微生物农药和肥料生产和管理经验的中国企业，多年来双方合作良好，也同时增强了日本企业与中国企业开展合作的信心。