农药价格，历来是涨涨跌跌的，只不过最近几年的涨跌看起来有点波涛汹涌。最具代表性的是草甘膦，曾经的沉寂爆发出一波冲天行情，倾倒无数业内人士。如果以“铸就十年辉煌”来定义这一轮上涨，真不是言过其实。当然，后来跌回原点也是意料之中的事情。只不过由俭入奢易，由奢入俭难。这些天草甘膦的操盘手又搏一次，其结局大家都知道了。今后当以“初心如磐，奋楫笃行”来激励自己。

       下面说几句大白话：草甘膦的价格为什么能涨起来，为什么又涨不了多久，无法维持高位？这个问题很值得思考。

       据我所知，以往媒体对农药价格的探讨，大多集中在成本、市场、政策等几方面，其他方面鲜有涉及。但是草甘膦价格的风起云涌，让笔者觉得这个问题并不简单，于是近期对影响农药价格的各种因素进行了一次梳理，自觉小有斩获，遂撰成此文，供诸位方家点评。

       由于本文是以整个农药产业的角度来阐述，可能会有些不同以往的见解，也可能会涉及某些利益。唐突之处，恳尔见谅。

       言归正传，下面开始论述。

1  三大基本共识

       鉴于农药是一个比较特殊的商品，它的价格影响因素，与常见的鞋帽、手机等日常用品并不相同。比如农药原则上都是危险化学品（环境污染物），都需要进行产品登记，都需要有经营许可。因此要讨论农药的价格，首先要引入如下三大基本共识：

       （1）各国农药进入市场前，必须要完成登记程序；

       （2）农药制造在中国是一个过剩产业，也就是说生产能力远远超出需求；

       （3）中国的农药制造，占据世界农药生产量的60%～70%。

       这三点共识是笔者杜撰的，虽然具有共识的潜质，但是不一定是所有人的共识。为了论述方便，先假设这些共识成立，并以此为基础，对农药价格进行分析。

2  农药价格的两个商榷之处

       有关农药价格，尤其是出口产品的价格，有两个价格构成因素很值得讨论：一个是成本定价，一个是出口退税。

       农药以成本定价这种观念由来已久，其历史还要追溯到几十年前。那时候负责农药销售的，基本上都是技术出身，对销售价格的理解，也就是原材料成本加上人工成本，再加上15%～20%的溢价就可以了。因为这些主管领导没有太多的财务知识，也没有企业经营的思维，使得整个行业以成本定价成为主流。

       其次，随着计划经济向市场经济转变，销售人员的收入与销售量挂钩，那自然以卖出更多的产品为目标。想要卖出更多的产品，最简单的方式就是降价。降价的依据呢，就是制造成本，这就造成销售人员与公司的博弈，最终还是以成本作为最终的定价基础。

       后来，尽管各种西方财务、管理知识大量涌入，很多企业高管也受到了MBA的知识熏陶，但是积习难除，加上现实中同行的定价模式并没有改变。一个胳膊拧不过一堆大腿，最终还是回归到了成本定价的模式。

       那么成本定价到底对不对，目前的情况下值得商榷，最起码对于农药行业来说应当有所改变。

       先举个华为的例子。

       这几天，华为手机Mate60Pro振奋了国人的情绪。芯片的新生产工艺，网络爆料说是用一个足球场的面积，打败了一个集装箱的体积。虽然听起来有点假，但技术上有所突破肯定是真的。可以期待未来世界上的大半芯片，就要变成Made in China了。

       于是乎，一种舆论就产生了：未来的中国芯片制造业，将以物美价廉的芯片，打败欧美，干死ASML。

       这话听起来是不是有毛病？打败别人为啥非要价廉？我们已经能够和欧美企业并驾齐驱了，那自然要利润最大化，为啥要自己降价，和欧美企业同样的价格销售它不香吗？

       这些舆论就是受了成本定价的影响，造成心理上的误区。对于农药来说也是一样：听闻FMC的氯虫苯甲酰胺，专利到期前的原药价格是300美金/千克，现在调整到了200美金；但是我们国产氯虫苯甲酰胺的定价呢？最近已经是降到了50美金。为何不能把国产氯虫苯甲酰胺的价格定位在140美金，这样岂不是皆大欢喜？难道那几万吨的氯虫苯甲酰胺装置，不需要投钱，不需要收回成本，不需要付利息？

       现在请回过头看看上面的共识第二条：农药制造在中国是一个过剩产业，也就是说生产能力远远超出需求。

       在短缺经济的时代，低价可以让产品迅速进入市场，而且低价可以扩大对产品的需求，销售量是不断增加的。但是现有的产能已然过剩，国内的农药生产能力已经是需求的好几倍。在这种情况下，低价并不能带来企业的销量增加，只能让自己陷入债务窘境。

       可能会有人反驳，我卖140美金，可别人卖120美金，那我咋办？还不是卖不出去嘛。

       这个问题下面会讨论，这里讨论的是如何改变那种追求价廉的思维定式。

       下面再谈谈出口退税。

       出口退税政策，本意是鼓励国内企业的产品出口，也就是对国内农业和其他制造业的扶持。对于国内竞争力比较弱的产业，退税政策是完全必要的。但是对于农药来说，退税的作用就有商榷之处了。

       现在请回过头看看上面的共识第三条：中国的农药制造，占据世界农药生产量的60%～70%。

       这就意味着，世界农药的生产与供应，已经被中国农药企业所控制，也可以说具有垄断地位。这样一个产业，已经算是一个强者了，对于强者的扶持，应当是研发上的投入，而不是产品上的退税。

       众所周知，海外农药买家对中国的税收政策，其反应速度往往会超越我们国内企业，经常有“春江水暖鸭先知”的感觉。同时，出口退税现在并不能给国内企业带来任何利益，反而成为国外采购商的要求降低价格的一种理由，而且是强硬的理由。我曾经想过，幸亏草甘膦原药早已取消了退税，否则可以算一下，每年草甘膦退税的金额有多大。这些退税的钱，如果都被拿去帮助拜登连任，恐怕会超出任何一家美国企业的政治献金。脑洞再大一点，假如中国的草甘膦退税金额数目，足以影响美国的总统竞选，是不是很恐怖。

       因此，农药的出口退税，不能说全部取消，但可以继续沿用草甘膦原药的思路，不断进行细分调整。不能让国家的税收，无偿给海外客户的游艇豪宅买单。

       无独有偶，除了农药成品，农药的中间体的出口退税也有商榷之处，最有代表性的就是出口到印度的中间体产品。

       我们都知道，有些印度制造的农药原药，其售价一直低于中国，有时候还会低于国内的成本价。如果是印度合成技术领先，或者有原材料的资源优势，比如家里有矿，那也就算了。令人匪夷所思的是，印度进口我们的中间体，拿回去加工出成品再卖给我们，或者出口到其他国家，其价格非常有竞争力，这是很不合逻辑的事情。除了印度的环保安全要求比较低，人工成本比较低之外，还有一个很重要的原因，就是中国的中间体出口退税，这部分退税，被印度采购商拿了过去，然后以子之矛，攻子之盾。一个出于保护民族工业的举措，有可能成为一种自毁长城行为。

       当然，能不能拿到这些退税的钱，也不都是海外客户能决定的，大多数时候是中国供应商，以价格竞争压力为由的无私奉献。

3  农药的价格提升策略

       随着农药过剩产能的不断增加，价格战不可避免，但是国内农药企业也不甘心每天挣扎在成本线上，于是就想出很多办法，来提高自己的产品价格。

       第1个策略：提高原药含量。

       提高原药含量应当是最早提价的借口。前面提到过，最初的农药企业厂长，大多是技术出身，对于提高原药含量有一种特别的情怀。提高含量也就是提高原药的纯度，原药纯度的提升，一方面可以降低单位成本，减少“三废”处理的难度和费用；另一方面对于制剂的加工也有诸多好处，更重要的，含量的提升也是企业技术能力的展示。

       随便提一句，国内农药原药含量的提升，离不开在颖泰工作过的沈阳院老同事。本世纪初的颖泰，是最早与欧美接轨的国内农药企业，他们对农药行业的技术进步，做出了关键性的贡献。比如GLP理念的引入；生产工艺中对杂质的精准控制；以及研发过程中，对物料衡算、投入产出平衡的坚持，对于中国农药走向世界，起到了引领与推动作用。

       后来，随着国内的合成工艺与设备的进步，含量提升的空间越来越小，于是产品价格的提升，就转移到了剂型加工和应用技术上，但是这方面的技术壁垒并不高，国内企业渐渐把目光转向了技术之外的领域。

       这时候，MBA已经风靡全国，各种新的理念充斥着课堂，企业形象与品牌策划就成了价值提升的新热点。

       第2个策略：品牌战略。

       品牌是什么？关于这个问题有很多解释。对我来说，品牌就是在同类产品中能够稳定卖高价的能力，也就是不以成本定价的能力。比如氯虫苯甲酰胺，国内的价格降低到了50美金，FMC依然敢以150美金的价格去卖，这就是品牌。

       凡是每天琢磨低价竞争的，对外即使说得再天花乱坠，那也不是品牌。

       按照这个逻辑，国内农药企业的品牌，离真正的品牌还有很长的距离，再差一些的企业，嘴里说的是打造品牌，其实就是扛了一块招牌。

       从宏观讲，不同产品的品牌战略都需要不同的先决条件。对于农药品牌的建立，有两个最基本的前提。一个是有独占的产品，另一个是有全球推广的能力。

       为什么不说自主知识产权的产品，而说独占的产品，是因为企业可以购买现有品牌的产品，来绕开自主研发这个瓶颈。通过产品授权和分销渠道，来建立企业品牌，这是最快捷的方式。但是如果有自主研发能力，拥有自己的专利产品，那当然更好。

       除了被市场长期认可的独家产品之外，分销渠道也是构建品牌的必要因素。

       但是现阶段，对于国内企业来说，品牌离我们还是很遥远，这些前置条件我们都不具备，让品牌对产品进行增值还是勉为其难。

       举个例子，假如你生产草甘膦、氯虫苯甲酰胺两个产品，你打算用什么方式让你的终端产品变成品牌价格？我想不出一个可以实操的策略。即便你把这两个产品的配方做得很好，药效也有独到之处，客户对你的粘性也很高。但是，一旦有个企业对你的客户说，他的价格永远是其他企业的85折，你是否自信满满，你的客户不会跑。

       我想有信心说客户不会跑的人并不多。

       所以说，农达才是品牌，康宽才是品牌。

       而我们的品牌，对于产品的定价，有一定的影响，但不是决定性的影响。可以改善，但是不能改变。

       第3个策略：服务的价值。

       除了打造品牌形象，我们还可以提供更多的服务，那能不能让服务对产品的价格进行增值。

       我们知道，原药的价格属于裸奔，一吨多少钱，开诚布公，基本上没有什么弹性，也体现不出什么服务的价值。做成制剂，产品的价格就有了一点松动，高性能的配方和先进加工设备，本身就是服务的一种，价格也会有一些弹性。到了小包装制剂的销售，服务所起到的作用就更大了，对产品价格的影响也会更大。

       因此，有些企业就会在终端销售上，通过药效展示、农民会讲座、产品质量处理、大销售点站台等，为客户提供更多的服务，也为自己争取更多的价格空间。

       客观地说，这些服务必然产生价值，但是这种服务的价值，有时候被高估了。因为服务对价格的影响，也是有前提的。

       这个前提就是稳定的价格。

       只有产品价格的稳定，才能体现出服务的价值。比如你的功夫CS和我的功夫CS售价基本一致，那么我做的推广试验、农民讲座、深入田间地头，这些服务才会体现出价值。

       如果别人的价格比我们的低20%，那么我们以前所做的各种服务，这些服务的价值还会不会体现出来？这个问题就很难回答了。

       可以说，长期剧烈波动的原药价格，是服务价值变现的最大敌人。

       第4个策略：创制化合物。

       创制产品最近几年从星星之火，演变成燎原之势。不管黑猫白猫，能够卖出去的就是好猫。白猫不多，黑猫不少，这些白猫和黑猫，据说都斩获颇丰。是否如此，皆是街头传言，风闻言事也可能子虚乌有。

       创制只要有收益，参与的人就会越来越多，对未来的期望也会越来越高。农药销售不景气的时代，人人都会焦虑，此时异军突起的创制化合物，给农药这个古老的行业增添些许曙光，让行业的盈利能力，增加一些想象的空间。

       不过新生事物的发展，总是磕磕绊绊的。最近这几个风头正盛的化合物，能不能有常山赵子龙那样的能力和运气，在国际大公司的新产品重重包围中，杀个七进七出，拿50个人头回来，目前尚不得而知。这里只能套用一句官方词语：保持谨慎的乐观。

       因为我们有最大的短板，那就是海外市场的推广能力和分销渠道。目前这几个名气大的创制产品，海外销售基本控制在国际大公司手上。也就是说，这些产品在国内可以自营销售，在国外，依然是国际大公司的OEM工厂。

       这实际上有点尴尬。

       没有终端的销售能力，创制化合物的未来就失去了控制。一旦这些海外公司有了新的选择，我们的产品会不会冷藏起来，现在不得而知。由来只有新人笑，有谁听到旧人哭。从某种意义上说，有关这些产品的未来，“杞人忧天”应当是最好的祝福语。

4  重塑价格体系

       从前面3个角度的分析，我们可以得出这样的结论：目前农药的价格被低估，利润率也与我们生产地位的垄断不符。同时国内企业对产品增值的探索，其作用都有一定的局限。因此有必要回头思考一下，如何放弃一部分的自由竞争，回归一部分计划统筹，来重塑农药的价格体系。

       重塑价格体系对农药行业有诸多影响，但是我最看重的，是新的体系下能够让企业对农药创制这个事情，长期坚持下去。同时，吸引更多的企业参与创新。

       没有创新，国内农药行业就无法跳出被OEM的模式。

       创新是行业发展的核心动力，这个道理大家都懂，但是创新也需要柴米油盐，也需要碎银几两。以现有的农药价格体系，肯定无法避免低价竞争。忽上忽下的销售价格，让制造企业赚钱也焦虑，不赚钱更焦虑，很难把心思放在创制上。

       另一方面，从历史的经验看，农药的创制还是要依靠生产型企业，而且要依靠生产草甘膦、草铵膦、2,4-滴这种有大吨位产品的农药企业。这就像要把孩子喂好，需要的是丰乳肥臀的大嫂，而不是身轻如燕的小仙女。

       因此，国内企业要想持久地创制新化合物，这几个大吨位产品的价格，必须能够稳住，利润能够维持住，这就是价格体系重塑的核心。

       想让整个农药产业都能保持合理的利润率，的确有难度，但是对于草甘膦这种大宗产品，价格的稳定，或者说利润的稳定，还是有机会做到的。既然不能雨露均沾，那就特立独行，从几个大吨位产品抓起，以点破面。

       下面针对这个价格体系的相关内容做一些解读。

       先讲一个段子：说一个出租车司机在机场接客，接到之后忿忿不平地对乘客讲，你看外面那几个，一直在路边晃荡的人，就是黑车司机。他们天天抢我们的生意，政府也不管管。司机大哥越说越生气，直接爆了粗口。

       这个乘客没有表示同情，反而问了一句：师傅，你知道这些黑车司机是谁吗？

       司机大哥一愣：是谁？

       乘客回答：他们是你的阶级兄弟。

       有点意思吧。这是不是说，和你做同一个产品的企业，都是你的阶级兄弟。

       这不可能，绝对不可能！不是冤家就不错了，怎么可能是兄弟。

       以前产能短缺的阶段，这是不可能；但是产能过剩，还有外来投资虎视眈眈、不断涌入的时代，同行就不是冤家，更不是敌人，真的是阶级兄弟了。

       套用一下德国牧师马丁·尼默勒的诗：当他们投资草铵膦的时候，我没有说话，因为我不是做草铵膦的；当他们投资氯虫苯甲酰胺的时候，我也没说话，因为我不是做氯虫苯甲酰胺的；当他们做丙硫菌唑的时候，我还是没有说话，因为我不是做丙硫菌唑的；当他们做我的产品的时候，没有人替我说话，因为已经没有同行了。

       时过境迁，这个快速发展的时代，很多理念都在不同的生态环境中急剧改变着。

       改变之一：行业的维护。

       有句话说得好：同行竞争跟追女孩一样的，你的重点是要俘虏女孩的芳心，而不是把情敌干掉！

       不是不想干掉，而是情敌根本干不完。我们农药行业，想靠规模把同行干死的想法，已经尝试多次了。结果干死了好几批，也没见得哪个企业能够靠干死对方而一统天下，从此高枕无忧。竞争对手总像韭菜一样，割了一茬又一茬。回头一看，野火烧不尽，春风吹又生。

       道理很简单，只要你干死对方，造成事实上的垄断，你就会期待更高的利润，要不你一统江湖图个啥。只要利润足够高，就会有新的资本进入，然后恭喜你，又平添一个对手。

       最近的农药行业，更是山雨欲来风满楼。除了河北诚信、友道化学，更有多家大型化工企业剑指农药行业。万华化学、新和成、永太科技等，大有将农药这种精细化工行业皈依到大化工体系中的味道。

       与以往不同的是，这些大化工企业的进入，与行业内部小打小闹的规模化竞争格局完全不同，或许真有可能用规模干死所有对手。面对这种狼来了的危险，农药行业内部再不达成一定的共识，恐怕就不是内部的规模比拼、价格比拼了，有可能像我上面的改编诗，当你想投资新农药的时候，同行不见了，行业消失了。

       改变之二：协作的必然。

       自从化工部取消之后，农药的管理就开始了漂泊之旅，先是工信部，后来是农业农村部。由于缺乏统一的布局管理，整个行业完全处于野蛮生长的状态。只要安评环评通过，基本上想上什么产品就上什么产品，没有什么全国一盘棋的观念。所以国内有30个氯虫苯甲酰胺的生产厂，就不足为奇了。

       野蛮生长，也就意味着野蛮竞争。5倍的产能过剩，让农药行业内部的矛盾发生了深刻的变化。大家担心的不再是垄断和价格过高的问题，反而是恶性竞争和价格过低。随着大化工企业的不断进入，“行业利益”开始凸显出来。从行业内部来看，企业之间有竞争，竞争有序了大家都受益；从行业外部来看，一个行业和另一个行业又在进行博弈，因此农药行业也应开始重视自身的“行业利益”。

       产能过剩造成的内卷，让投入产出比越来越低。而单纯的丛林法则、优胜劣汰，已经不合适当前的农药行业。作为产能过剩的行业，价格竞争已经是无效的竞争模式。

       因此，协作共赢是必然的趋势，不习惯也没办法。否则，不远的将来，行业的发展与变革，会教会我们更多的东西。

       对策之三：准入限制。

       农药价格保持低位竞争，一个很重要原因就是行业准入门槛的缺失。农药作为农业生产的关键领域，目前没有一个专业的管理机构。以往化工部存在的时候，有化工规划院、化工设计院、科技总院等诸多机构对农药产业进行管理和规划，各个省份各地区的农药厂，一个都不能少。现在则是各个省市自己负责，全国一盘棋的管理思路已经不存在了。

       这样无序的行业进入，自然会让价格竞争更为激烈，你1万吨的装置，我就3万吨，你3万吨，我就5万吨。但是市场只需要8,000吨。

       这些年，我们一直奉行亚当·斯密的理论：市场是“看不见的手”，政府是“看得见的手”，政府应当让看不见的手来调节市场行为。但目前的现实是，看不见的手已经失灵了，需要看得见的手来下场，让这个行业回归理性与规则。

       对策之四：限产策略。

       要想价格稳定，就要限产；要想限产，必须要有切实可行的机制。

       农药产品的协作机制，很早以前就有了。记得二三十年前就有草甘膦协作组，有机磷协作组，各种协作组。那时候这些协作组都是在化工部的领导下。出于对主管部门的敬畏，以及主管部门可以赋予的政策优势，协作组还是有效运行的。可是目前的农药管理不同于那个时代，除了登记制度之外，一切都放开了，那么如何进行有效的价格协作呢？

       也许兼并重组是可行的方案之一。将大吨位品种的产能统一归属在几个领先企业的名下，将以前的单兵作战，变成班与班之间的较量。农药价格的低价竞争，就是因为参与者众多，根本无法达成统一的意见，即便临时达成一致，也会在事后阳奉阴违。兼并重组之后，参与者少了，就那么三四个有话语权的人，在大化工企业不断进入的压力下，达成真正的共识是很有可能的。

       最近几年，曾有一段时期，乐果的生产厂只剩了1家，产品供不应求，价格可以自己说了算，那怎么可能卖低价；还有草铵膦，有段时间也是生产者寥寥，中间体供应商寥寥，共识很容易达成，价格也是现在的好几倍。

       当然这些限产不是主动的行业协作，而是偶发的产能不足造成的，可能有些人会认为不具备普遍意义。但是平心而论，最近5年农药原药的生产利润如何？与5年前、10年前相比，是不是有了根本性的改善。改善的根本原因，就是安全大检查和环保风暴，取缔了大多数地下工厂，让不按常理出牌的黑户消失，造成客观上的限产带来的福利。

       至于如何限产，这里就不讨论了，以免空谈误国。值得一提的是，部所的原药登记审批以及农药进出口通知单，应当是限产的有力武器。

5  结束语

从某种意义上讲，农委、部所、协会和领军企业一同参与，从国家层面规范行业竞争，避免地方保护性的无序竞争。外来压力下，整个行业抱团取暖，一起限产，相互协调库存。在此基础上，实施充分市场竞争，才是农药今后一段时期农药价格、利润能够保持稳定的有效途径。